관리 메뉴

His story

[판매전략] 불황극복 판매 전략 4가지 본문

Business/경영전략 및 혁신

[판매전략] 불황극복 판매 전략 4가지

K.SJ 2012. 12. 3. 12:52

이 내용은 조선일보 위클리 비즈의 12월 1~2일자 기사'불황에 가격인하는 독, 가치를 더해야 소비자가 지갑연다.'

http://biz.chosun.com/site/data/html_dir/2012/11/30/2012113001401.html

를 요약 및 생각정리 한 내용입니다.


<불황시 부정적 사이클>

불황시작 → 소비침체 → 수익악화 → 긴축경영 → 조직동요 → 소비침체 더 악화 의 사이클

                   1번            2번           3번         4번


순환고리를 끊기 위한 방법 : 요소에 대한 각개격파!


1. 소비침체 : 제품을 사야할 당위성을 만들어줘 심리적 보상감을 준다.


   ● 단순저가정책대신 소비자의 불안감을 덜어준다!

   ● 왜 단순저가정책이 안되는가?

     ▶ 저가 마케팅 : 일시적 매출상승(장점) / 이익률 하락, 경기회복시 가격상승 어려움(단점)

                     → 일시적은 효과적이나, 장기적으로는 독이다.

   ● 소비자의 입장에서 생각해볼 것!

     (장기불황지속시) 소비자는 소비를 줄인다(임금동결, 삭감, 해고를 당할지 모른다는 불안감 상승)

                            →  불안감을 줄이는 것이 불황기 소비자 공략의 열쇠

   ● 구매할만한 가치가 있는 제품을 샀다는 편안함을 제공하라!

  

   (참고)불황시 소비자는 중간이 아닌 극단적인 소비 선택을 보인다.

           최대한 절약할 것은 절약하되,

           한두가지 상품에 대한 명품에 대한 지출을 통해 심리적 보상과 사회적 지위를 남에게 어필하고자 한다.

           그러므로, 

           기업에서는 상품 제작 및 론칭시 중간 가격대를 포지셔닝하기보다 

           아예 초저가 상품으로 접근을 하거나, 최고급의 상품으로 접근을 하는 것이 필요하다.


2. 수익악화 : 기업내 프로세스(복잡성)을 제거한다.

    

    ● 복잡성 : 기업의 성장, 확장에 따라 제품(서비스), 조직, 프로세스가 복잡해지고 이를 처리하기 위한 

                  비용이 급증하는 상태

    ● 복잡성을 줄이고, 프로세스의 단계를 단순, 명확하게 하여 군더더기를 줄인다.


    (참고) 기업 내 드는 비용을 줄이기 위해서 프로세스를 명확화하기 위해서는

             각 과정에 대한 명확한 이해와 단순하게 만들 수 있는 조직 역량이 있어야한다.


3. 경비절감 : 투자해야 할 부분은 적극적으로


    ● 불황기 다음에는 호황기가 온다. 불황기 때 호황기를 예측하며 준비하지 못하면, 수익을 낼 수 없다.

    ● 값싸게 나온 회사에 대해 전략적인 판단 후, 구입하여 향후 호황기를 사전 대비한다.


4. 조직동요 : 구조조정대신, 고통분담제


    ● 감원을 한 기업 : 직원들의 생산성 저하, 더이상 좋은 회사로 추천하지 않는다.

    ● 감원 대체 할 인건비 절감방법 :무급휴직제, 인력재배치, 워크셰어링 등 고통분담제도



(사례추가는 곧 재작성하면서 할 예정입니다.)    









           

0 Comments
댓글쓰기 폼